در قسمت اول به اهمیت ارائه خوب و کارکرد آن و اینکه برای یک ارائه از کجا شروع کنیم اشره کردیم، در این قسمت به سایر بخش‌های مهم یک pitch deck استاندارد می‌پردازیم:

اطلاعات مهم

اغلب و حتی می‌توان گفت همه سرمایه‌گذارهای خطرپذیر فایل Pitch را از تیم‌های استارتاپی درخواست می‌کنند. ما نیز در رهنما ونچرز، همین روال را داریم و Pitch Deck ای که تیم استارتاپی قرار است ارائه کنند را قبل از جلسه به طور کامل می‌خواهیم. این موضوع چند دلیل دارد:

• برای جلسه حضوری کاملا حاضر باشیم؛ و به این دلیل که در جلسه برای بار اولی است که با فایل ارائه روبرو می‌شویم، زمان و شانس تیم درخواست‌کننده سرمایه را هدر ندهیم.
• برخی از سوالاتی که برای ما ایجاد می‌شود را شناسایی کنیم و در طول جلسه حتما آنها را مطرح کنیم. باقی ماندن ابهامات و سوالات از جلسه ارائه، می‌تواند تاثیر منفی در جذب سرمایه داشته باشد.
• دیدی دقیق نسبت به استارتاپ پیدا کنیم؛ از مشکلی که آدرس‌دهی می‌کند گرفته تا مسیر رشدی که برای خود متصور است.
• و البته بسیاری دلایل دیگر.

طی این سال‌ها، بارها پیش آمده که تیم‌های استارتاپی در پیچ دکی که قبل از جلسه، به سرمایه‌گذار ایمیل می‌کنند، همه اطلاعات لازم را نمی‌فرستند و در نهایت این فایل ارسال شده بسیار ناقص‌تر از فایلی هست که در جلسه ارائه می‌کنند. این موضوع می‌تواند احتمال جذب سرمایه را کاهش دهد؛ فرض کنید دیتای مهمی مثل تعداد تراکنش انجام شده، که می‌تواند باعث ترغیب سرمایه‌گذار شود را در Pitch Deck ارسالی، ذکر نمی‌کنید، در نتیجه سرمایه‌گذار بدون شناخت کافی در همان ابتدا و بدون آنکه جلسه‌ای با شما برگزار کند، پاسخ منفی می‌دهد؛ در حالیکه این روند می‌توانست جور دیگری پیش رود. بنابراین توصیه زیادی می‌کنم حتما اطلاعات مهم و جذاب را در پیچ‌دک ارسالی ذکر کنید.

چه تعداد اسلاید؟

این مورد کاملا به شما بستگی دارد؛ اینکه مدت زمانیکه به ارائه شما اختصاص داده می‌شود، میزان محتوایی که در هر اسلاید ذکر می‌کنید، اسلاید‌هایی مثل اسکرین‌شات از محصول که مرور آنها زمان زیادی نمی‌برد و بسیاری عامل تاثیرگذار دیگر. ولی به طور کلی برای یک فایل ارائه به سرمایه‌گذار، تعداد 10 تا نهایت 20 اسلاید به‌نظر مناسب می‌رسد.

شماره اسلاید

شاید این موضوع در در نگاه اول پیش‌پا افتاده و غیرالزامی باشد، ولی توجه بفرمایید که در بسیاری از موارد، ارائه تیم استارتاپی بدین شکل است که اول آنها یک ارائه کامل در مدت زمان مشخص (برای مثال 5 دقیقه) ارائه می‌کنند و سپس سرمایه‌گذاران یا داوران سوالات خود را مطرح می‌کنند. پس اگر Pitch Deck شما دارای شماره اسلاید باشد، هم به خودتان و هم به آنها در پیدا و اشاره کردن به اسلاید موردنظر کمک می‌کنید. در نهایت زمان کمتری تلف شده و شانس خود را برای جذب سرمایه افزایش می‌دهید. پس هیچ‌گاه شماره اسلاید را دست کم نگیرید.

نسخه PDF

هیچ کس نمی‌داند تاکنون چه تعداد احتمال جذب سرمایه که سر همین موضوع ساده از بین رفته است. اکثر سرمایه‌گذاران بسیار پرمشغله هستند و مدام در حرکت. بنابراین در بسیاری مواقع Pitch Deckهایی که برای آنها ارسال می‌شود را در زمان‌ها و موقعیت‌های مختلف مثل در میانه‌های جلسه، حین سفر با هواپیما، در هنگام رفت‌وآمد با تاکسی و خیلی موقعیت‌های مشابه مطالعه می‌کنند. بنابراین مساله اینکه فایل ارائه دریافتی با چه فرمتی است اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. فرض کنید سرمایه‌گذار X ایمیل شما که حاوی Pitch Deck است را دریافت می‌کند ولی به دلیل اینکه فرمت فایل ارسالی شما keynote اپل است نمی‌تواند در گوشی خود باز کند و با احتمال زیادی فراموش می‌کند که فایل شما را دوباره و در یک دستگاه دیگر باز کند. بنابراین شما به همین راحتی شانس جذب سرمایه را از دست می‌دهید. در این میان بهترین کاری که می‌توان انجام داد این هست که در زمان ارسال پیچ‌دک حتما نسخه PDF آن را هم ارسال کنید تا فرد بررسی کننده بتواند آن را در هر پلتفرم سخت‌افزاری و نرم‌افزاری که دارد، باز و مشاهده کند.

زیبایی بصری

هر کجا که در مورد یک Presentation خوب صحبت شده، بحث زیبایی بصری آن حتما ذکر شده است. بحث ارائه به سرمایه‌گذار هم مستثنی نیست و توصیه می‌کنم در زمان آماده‌سازی Pitch Deck به ویژگی‌های زیبایی بصری آن هم توجه داشته باشید.

مدتی پیش یکی از استارتاپ‌های چندساله اکوسیستم ایران که نسبتا هم خوب پیش رفته بود، پیچ دک خودش را برای جذب سرمایه راند بعدی، برای ما ارسال کرده بود؛ اما متاسفانه تیم بنیانگذاران آن استارتاپ تقریبا به جز دو سه نمودار هیچ المان بصری دیگری را به کار نگرفته بودند. چند اسلاید از این پیچ را در این تصویر می‌توانید ببینید:

نمونه پیچ‌دک نامناسب بدون زیبایی بصری

نمونه پیچ‌دک نامناسب بدون زیبایی بصری

قانون طلایی

بگذارید با یک آزمایش مقاله را ادامه دهیم؛ در عرض تنها 5 ثانیه سعی کنید حدس بزنید در تصویر زیر چند آیتم وجود دارد. به هیچ وجه بیشتر از 5 ثانیه معطل شمردن یا حدس زدن تعداد آیتم‌ها نشوید و بلافاصله اسکرول کنید:

چند آیتم شمردید؟ 19، 22 ؟ به احتمال بالایی عددی که حدس زده‌اید اشتباه است؛ عدد درست 21 آیتم هست. بیاید دوباره این کار را انجام دهیم؛ در نهایت 5 ثانیه تعداد آیتم‌های تصویر زیر را بیان کنید:

11 آیتم؛ دقیق‌تر شدید، اینطور نیست؟ بیاید برای بار آخر دوباره همین کار را انجام دهیم:

این بار در کسری از ثانیه و با احتمال زیاد به درستی تعداد آیتم‌های داخل تصویر را تشخیص دادید. دلیلش بسیار ساده است: 1- تعداد کمتر 2- نظم چینش بیشتر. در هنگام تهیه فایل ارائه همیشه به «قانون طلایی 6» توجه کنید. سعی کنید در اسلایدها بیشتر از 6 آیتم نگذارید. 6 عبارت، 6 عکس، 6 عدد و... .

بسیاری از تیم‌های استارتاپی برای اینکه تعداد اسلاید‌ها را کمتر کنند، حجم اطلاعات بیشتری را در یک اسلاید قرار می‌دهند که این باعث می‌شود شنونده تمرکز نداشته و نتواند در کسری از ثانیه باکیفیت‌ترین برداشت را از آن اسلاید داشته باشد.

متن کمتر

به احتمال زیاد در خصوص یک فایل ارائه خوب این نکته را شنیده‌اید که باید از متن کمتر استفاده کرد. شک نکنید اهمیت آن بسیار بالاست. بیایید باهم زمان ارائه به سرمایه‌گذار را متصور شویم و شما در حال ارائه به سرمایه‌گذار هستید؛ در این میان به اسلایدی می‌رسید که پر است از متن. سرمایه‌گذار به صورت ناخودآگاه می‌خواهد متن داخل اسلاید را بخواند و آن را متوجه شود اما در سمت دیگر شما همچنان مشغول ارائه کردن و صحبت کردن هستید. همین هزمانی صحبت شما و مطالعه متن توسط سرمایه‌گذار باعث می‌شود که سرمایه‌گذار نتواند تمرکزی روی یک یا هر دو داشته باشد ؛ نه متن را متوجه شود و نه حرف شما را بشنود. بنابراین با دقت زیادی، متن‌های داخل اسلاید‌های خود را حذف کنید و قسمت‌های تشریحی را به جای اینکه در اسلاید قرار دهید، سعی کنید با زبان بیان کنید. به علاوه اینکه به جای متن به بیان شفاهی مطالب بپردازید، از لحاظ تعامل انسانی نیز تاثیر بسزایی دارد.

(ادامه دارد)