صاحبان یک استارتاپ یا کسب‌وکار برای معرفی ایده یا طرح خود در جلسات مختلف مانند جلسه ارائه به سرمایه‌گذار، نیاز دارند که تمام نکات مهم را در زمان محدود جلسه مطرح کرده و نظر مخاطبین را جلب کنند. در این ارائه معمولا یکی از کلیدی‌ترین آیتم‌ها، فایل ارائه به سرمایه‌گذار یا همان Pitch Deck‌ است.

فایل pitch deck معمولا یک ارائه 10 تا 20 اسلایدی است که برای معرفی مختصر شرکت، طرح کسب‌و‌کار، ایده و استارتاپ شما طراحی می‌شود؛ این فایل معمولا با نرم‌افزارهای طراحی Presentation مانند PowerPoint و KeyNote ایجاد می‌شوند. این فایل و جزییات آن در شرایط مختلف تفاوت‌هایی دارند؛ برای مثال اگر قرار است در روز ارائه (Demo Day) استارتاپ خود را در یک سالن و به تعداد زیادی از حاضرین زیاد ارائه کنید، طبیعتا بخش بصری Pitch Deck باید بیشتر شده، متن‌ها کاهش پیدا کرده و سایز فونت متن‌های به کار رفته کمی افزایش یابد. همچنین براساس زمان تخصیص یافته به ارائه شما (معمولا 5 و تا حداکثر 15 دقیقه) تعداد اسلاید‌ها و حجم مطالبی که قرار است مطرح کنید، کاهش پیدا می‌کند.

در این مطلب قرار هست باهم به نکات مهمی که در ارائه استارتاپ خود به سرمایه‌گذار و همچنین آماده کردن Pitch Deck نیاز دارید بپردازیم. سوالی که ممکن است برای شما پیش آمده باشد این است که چرا می‌خواهم به مبحث Pitch Deck بپردازم و پستی در خصوص با آن منتشر کنم؟ در وهله اول، به خاطر حضور در شتابدهنده ها و بررسی طرح ها هر ماه تعداد زیادی Pitch Deck‌ می‌بینم. فایل‌هایی که اغلب اوقات از نظر کیفی مناسب نیستند؛ در حالیکه باید به قدری جذاب و مفید طراحی شوند که نظر هر سرمایه‌گذاری را به خود جلب کنند. از طرف دیگر و همانطور که احتمالا می‌دانید اکوسیستم استارتاپی ایران در دوران نوزادی قرار دارد و تازه به راه رفتن افتاده است. می‌توانیم امیدوار باشیم که این فضا رشد خوبی داشته باشد و به سطح‌های جدیدی از موفقیت و رشد برسیم؛ این مهم میسر نمی‌شود مگر با همکاری و همدلی یکدیگر. در همین راستا به این موضوع پرداختم تا با هم بتوانیم سطح pitch deck ها را ارتقا دهیم. واقعیت تلخ اینجاست که طی جلسات پذیرش و بررسی سرمایه‌گذاری که هر هفته با استارتاپ‌های مختلف داریم، بسیاری از ضعف‌هایی که در این پست به آنها اشاره می‌کنم را شاهد هستیم. البته ناگفته نماند عموما هرچقدر استارتاپ‌ها به Maturity بیشتری رسیده باشند، شاهد ارائه‌های حرفه‌ای‌تر و کامل‌تری هستیم و در برخی موارد Founderهای استارتاپ‌ها ارائه‌های بسیار کامل و تقریبا بی‌نقصی دارند.

برای ساخت یک فايل ارائه کوتاه یا ارائه اسلایدی (Pitch Deck) قالب‌های مختلفی توسط افراد و شركت‌های فعال در اين حوزه، طراحی و معرفی شده است؛ معروف‌ترين آنها عبارتند از:

• فرمت ارائه شده توسط گای كاوازاكی (Guy Kawasazi)
• قالب ارائه اسلايدی ديو مک کلر (Dave McClure)

اگر از من بپرسید که «آیا Pitch Deck دارای قالبی کاملا استاندارد و فرمولی خاص است؟» پاسخ من خیرخواهد بود؛ زیرا براساس بسیاری از المان‌ها، پیچ‌دک متفاوت خواهد بود. برای مثال مدت زمان ارائه به سرمایه‌گذار، Stage استارتاپ و بسیاری فاکتور دیگر. ولی اگر از من سوال کنید که «چه نکاتی باید در فایل ارائه به سرمایه‌گذار رعایت شود که ارائه بهتری داشته باشم؟» آنوقت می‌توانم به این پرسش با جزییات زیادی پاسخ دهم؛ می‌توانیم سرفصل‌های مهمی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار باید به آن اشاره شود را باهم بررسی کنیم و از آنجا به بعد طراحی یک پیچ‌دک که سرمایه‌گذار را مجذوب استارتاپ‌تان کند، به عهده خود شما و خلاقیت‌تان است. اینکه تمرکز را روی کدام سرفصل پیچ‌دک بذارید، ترتیب قرارگیری اسلایدها چطور باشد، چه حجم از اطلاعات را در داخل اسلایدها ذکر کنید، چه حجمی را ضمنی اشاره کنید و بسیاری موارد دیگر را در این مقاله مرور می‌کنیم.

در خواندن این مقاله یک نکته بسیار مهم را پس ذهن خود داشته باشید؛ بیشتر مناسب Pitch استارتاپ‌هاییست که در مرحله  اولیه یا early stage قرار دارند. پرزنتیشن‌های استارتاپ‌هایی که در مرحله ایده، MVP، Mid-Stage و Late-Stage یا همان Pre-IPO قرار دارند، کمی متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در سرفصل تاریخچه رشد، طبیعتا استارتاپی که در مرحله ایده قرار دارد، دارای هیچ Traction ای نیست پس این سرفصل در Pitch Deck استارتاپ ذکر نمی‌شود.

از کجا شروع کنم؟

هر کسی در زمان تهیه فایل ارائه، به شیوه‌ای که خودش با آن راحت‌تر است انجام می‌دهد؛ اما اگر نظر من را بخواهید، بهترین روش، شروع کردن با یک لیست است. لیستی که در آن سرفصل‌های فایل ارائه‌تان را نوشته‌اید، سپس برای هر سرفصل محتوای مناسب را آماده کنید (برای مثال آمار و ارقام). در نهایت این اطلاعات را به فایل ارائه منتقل کنید. این روش به شما کمک خواهد کرد که یک نقشه ذهنی یا Mind Map از آنچه که می‌خواهید ارائه کنید پیدا کرده و تسلط بیشتری روی آن داشته باشید. به خصوص اینکه لازم است با جلو و عقب کردن سرفصل‌ها، به یک ترتیب ایده‌آل برسید و ارائه‎تان گسستگی موضوعی نداشته باشد.

زمان

یکی از کلیدی‌ترین المان‌های تاثیرگذار در ارائه‌ها، به خصوص ارائه به سرمایه‌گذار برای جذب سرمایه، بحث «زمان ارائه» است. زمان آن‌قدر با اهمیت است که تاثیر مستقیم روی احتمال جذب سرمایه برای استارتا‌پ‌تان دارد. پس توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.

اولین گام در مدیریت زمان ارائه، آماده کردن نسخه‌های متفاوت Pitch Deck مناسب با زمان‌های مختلف است. این زمان‌ها به خودتان و موقعیت‌تان بستگی دارد اما عموما تهیه ارائه‌ها در یک نسخه 5 دقیقه‌ای، نسخه‌ای دیگر بین 15 تا 20 دقیقه، و نسخه دیگر ارائه 45 دقیقه‌ای مناسب خواهد بود. اما شاید پیش بیاید که مجبور شوید در رویدادی، یک Elevator Pitch دو دقیقه‌ای داشته باشید یا در موقعیتی دیگر، جلسه شما با سرمایه‌گذار تا 2 ساعت هم طول بکشد.

در بین VCهای ایران، جلسه پذیرش در مدت زمان‌های مختلف برگزار می‌شود، برخی 15 دقیقه، برخی دیگر بدون زمان معین؛ ولی ما در رهنما ونچرز، به زمان ایده‌آل 45 دقیقه رسیده‌ایم. این مدت شامل ارائه تیم‌های استارتاپی و پرسش‌و‌پاسخی که حین ارائه آنها داریم، می‌شود. در ایمیل قبل از جلسه و در شروع جلسه به این موضوع اشاره می‌کنیم تا تیم‌ها آمادگی کافی برای آن داشته باشند. مدیریت زمان به عهده خود کارآفرین خواهد بود ولی ما به عنوان تیم ارزیابی، اگر متوجه شویم مدیریت زمان از دست ارائه‌کننده خارج شده است، به او یادآوری می‌کنیم تا فرصت ارائه و جذب سرمایه را از دست ندهد.

برخی از سرمایه‌گذاران روی زمان ارائه کاملا دقیق هستند و پس از تمام شدن آن (برای مثال 15 دقیقه) بلافاصله صحبت‌های ارائه‌کننده را قطع می‌کنند، برخی دیگر کمی منعطف‌تر برخورد کرده و چند دقیقه زودتر یا دیرتر جلسه را پیش می‌برند. بنابراین شدیدا توصیه می‌کنیم قبل از جلسه خود، از سرمایه‌گذار اطلاعات کافی درخصوص با نحوه و شرایط برگزاری جلسه، مثل مدت زمان آن بپرسید و برای آن آماده شوید. به یاد داشته باشید اگر نتوانید زمان را مدیریت کنید، شاید فرصت نکنید اسلاید‌های مهمی را به سرمایه‌گذار ارائه کنید؛ اسلایدهایی که اگر ارائه می‌کردید شاید نظر سرمایه‌گذار برای انجام سرمایه‌گذاری جلب کند.

(ادامه دارد)...